O sucesso do seu negócio depende tanto do volume, quanto da qualidade das vendas realizadas. É claro que fechar muitas vendas deve ser a sua meta de gestão, mas se você vende no crediário, precisa tomar alguns cuidados.
A venda no carnê é uma estratégia interessante para atrair clientes que não têm fácil acesso ao crédito bancário. Como vimos no último artigo, um a cada três adultos no Brasil não usa serviços de banco. E a maioria deles está no interior.
Assim, o crediário abre as portas do seu comércio para todos esses clientes que, exatamente por não terem crédito no mercado, tendem a retornar de tempos em tempos para fazer novas compras.
O carnê fideliza clientes e gera vendas recorrentes que aumentam a receita do seu negócio. É por isso, que continua sendo uma prática tão comum no Brasil, apesar de todos os meios de pagamento hoje existentes.
Por outro lado, a venda no crediário dificulta a administração financeira e pode causar rombos no caixa da sua empresa. Isso acontece porque você deixa de receber o preço da mercadoria à vista, confiando no pagamento a prazo, mas nem sempre o cliente quita a dívida no prazo combinado.
A empresa dá vazão ao estoque, mas o caixa fica desequilibrado, porque os recursos correspondentes às vendas realizadas não entram na mesma proporção em que vencem os seus compromissos financeiros (salários, fornecedores, tributos e etc.).
Então atenção: o crediário pode ser o grande diferencial do seu negócio ou a razão pela qual ele entrou em crise.
Para não cair nessa fria, confira as dicas abaixo:
1. Faça uma seleção de clientes
- A relação é com base em confiança, portanto, analise sua carteira de clientes e veja quais são os consumidores que merecem o direito de comprar a prazo no seu negócio. Mas saiba que nem todo cliente que já se tornou um velho conhecido é um bom pagador.
2. Cadastre os clientes autorizados a comprar no crediário
- Para vender a prazo de forma organizada, a primeira coisa a se fazer é organizar um cadastro dos clientes que terão esse direito. Para deixar o cadastro bem completo é preciso captar, pelo menos, nome completo, CPF, telefone e endereço.
3. Limite o crédito
- Ter o direito de comprar no carnê não significa que seu cliente pode esvaziar seu estoque e pagar quando puder, o ideal é determinar um limite de crédito. Você pode adotar um teto comum para todos ou então analisar caso a caso.
4. Consulte o CPF ou o CNPJ do cliente
- Os cartórios de protesto do Brasil disponibilizam a consulta gratuita de CPF e CNPJ no site https://site.cenprotnacional.org.br/. A consulta protesto revela a situação financeira da pessoa física ou jurídica, pois indica se ela está honrando as suas obrigações ou não. Portanto, antes de realizar uma venda para um cliente já cadastrado ou antes de autorizar um novo cliente a comprar a prazo, consulte os seus dados. De posse das informações da consulta protesto você poderá decidir se é conveniente realizar a venda.
5. Documente adequadamente as suas vendas
- O elemento fundamental da venda no crediário é a confiança existente entre os sujeitos envolvidos. Isso faz com que ela seja feita de modo informal. A pretexto de não prejudicar a relação com o cliente, o vendedor dispensa o documento de venda ou documenta a transação de forma insuficiente. Quando da inadimplência, fica a ver navios, pois tem dificuldade de comprovar o seu crédito.
6. Estipule prazos e condições para pagamento
- Estabeleça um prazo e deixe essa data de pagamento bem clara para todos os clientes que compram a prazo. Informe, também, as medidas que serão tomadas em caso de atraso – correção monetária, juros moratórios e remuneratórios, multa e encaminhamento ao Cartório de Protesto. E cumpra religiosamente o seu calendário de cobrança.
7. Mantenha contato
- Crie uma rotina de contato com os clientes para informá-los que o prazo para pagamento está chegando ao fim. O contato também vai ser útil em momentos mais difíceis, especialmente quando for preciso e renegociar os prazos de pagamento.
8. Utilize o protesto em caso de inadimplemento
- O protesto é um ato formal, realizado por cartórios, que se destina a comprovar a inadimplência ou o descumprimento de uma obrigação originada em títulos e outros documentos de dívida, seja o devedor uma pessoa física ou jurídica. Enviar uma dívida a protesto nada mais é do que apresentar a um cartório de protesto um título ou documento que demonstre a existência dessa dívida.
O protesto é o meio mais rápido e eficaz para recuperação de crédito. Por ter amparo legal e fiscalização do poder público é a forma mais segura para receber as suas dívidas.
Em todos os municípios existe um cartório onde você pode utilizar o protesto. Os números estão a seu favor: mais de 65% dos títulos e documentos de dívida enviados a protesto são pagos em até três dias úteis. E o melhor: o serviço é gratuito, conforme prevê a Lei 15.424/04.